企业协作软件公司Atlassian刚刚发布了一份收购私有技术公司的“开源”投资意向书。相关的博客文章将并购过程描述为“破碎的”,并建议发布标准条款至少是部分解决方案。出版或开源法律文件当然不是一个新想法。早期的风险资本融资已经沿着这条路走了好几年了,通过一系列种子的努力。这些标准条款无疑降低了法律成本,使原本神秘的程序变得更加透明。

因此,人们可能希望在并购方面走同样的道路也就不足为奇了。更有趣的是退后一步,问问Atlassian的新投资意向书现在对科技企业并购有什么看法。

三件事。

  1. 现在是卖方市场(目前)。

只有在卖方市场中,我们才有理由推出更适合卖方的文档(或者用VC的术语来说,适合创始人的文档)。很难想象这篇博文是在全球经济衰退和科技行业熊市的深度下发表的。现实情况是,当形势好的时候(就像现在一样),会有很多买家,这意味着买家最终会为交易而竞争。这不仅发生在战略买家之间,也发生在战略与私人股本基金的竞争,私人股本基金与非科技买家的竞争,新的全球买家与所有人的竞争,等等。

关键在于,这种竞争并不仅仅发生在价格上。正如我们一直说的,在确定公司的最优买家时,条款和结构往往比价格更重要。这意味着,买家开始更自然地竞争谁可以更友好的创始人。

Atlassian找到了一种创造性的方式来做到这一点,并确立了自己在这个领域的思想领袖地位,这是值得称赞的。然而,从这个角度来看,标准条款的概念多少有些弄败如归,因为如果每个买家都提供这些条款,那么就没有区别,买家又回到了只在价格上竞争的状态。在现实中,Atlassian可能很高兴成为唯一提供这些“卖方友好”条款的公司(或为数不多的公司之一)——这很好,因为这似乎不太可能被广泛采用,这就把我们带到了第二点。

  1. 一种方法并不适合所有人。

Atlassian是对的,“市场”术语往往不能反映双方的实际需求,可能过度偏向一方。请记住,“谁拥有黄金,谁就制定规则”,因此,买家的兴趣反映在标准做法中是很自然的事。陈述和保证的基本概念本身就是一个“对买方有利”的条款——个别卖方会非常乐意在“现状”的基础上出售公司!

这种想法的问题在于,它没有认识到,并购是一个市场(甚至是一个生态系统),在这个市场中,交易必须有意义,并为双方增加价值。如果买家一直被无道德的卖家伤害,他们就会停止购买公司,这很难符合卖家的长期利益。因此,不清楚的是,仅仅推出一套对卖方(表面上)更有利的不同条款,是否对卖方是一件好事。例如,更有利的标准条款可能只是意味着,买家会相应地对估值进行贴现。一些卖家可能会接受更低的价格和更优惠的条件,但这不是所有人的正确答案。

Earnouts是这方面的另一个经典例子。一些卖家讨厌盈利,只想要现金。这是一个完全可以接受的立场,但在整个并购生态系统中坚持所有的现金出价只会意味着买家支付更少。太多的卖家在太长的时间里从盈利平台上赚了太多的钱,以至于不能声称他们“破产”了,或者总是一件坏事。现实情况是,获利回报和其他形式的交易结构已经过了很长一段时间的演变,成为平衡风险分配和弥补估值差距的工具。获利机会允许交易发生,而这是其他任何方式都无法完成的。

底线是:并购是复杂的,你应该对任何人(不管他们是否应该是卖方友好型的)告诉你有一个正确的交易方式持怀疑态度。为了更好地理解交易的复杂性和内在的权衡,我们的半天卖家训练营”卖出,卖出是近30年来教育潜在卖家的黄金标准。

  1. 指望买家友好不是一种策略。

在Corum,我们代表且仅代表卖方。Atlassian似乎在暗示,如果买家不再恃强凌弱,学会如何与他人合作,科技并购世界将会变得更好。这当然是真的,如果买家明天醒来都决定从现在开始善待卖家,我们当然会很高兴。

然而,不幸的是,这并不特别现实。事实是作为一个卖家,唯一真正赋予你力量的是运行一个过程,并拥有多个买家。如果你让我在代表客户与一个“好”买家谈判一笔并购交易与与三个“坏”买家谈判之间做出选择,我每次都会冒险与那些坏买家谈判。

作为一个在伟大的明尼苏达州出生和长大的人(我们以友善而闻名),这对我来说很难说,但基于我在科技并购领域20多年的经验,友善与它几乎没有什么关系。事实是,在并购交易中,买家和卖家总是会在某些问题上发生冲突,我们应该承认这一事实,并采取行动。

然而,更重要的是,作为一个卖家,你需要考虑在全球范围内为你的公司寻找所有潜在的买家。这是一个过程,也只有这个过程,才能为一家私营科技公司实现价格发现,并最终告诉你世界如何评价你的公司。

所以,无论如何,我们都要鼓励买家友好一点,拿出更友好的投资意向书,但不要自欺欺人。外面仍然是一片丛林。开源文档和温暖的情感不会让你的交易完成,也永远不能取代一个有可信赖的顾问在你身边的有效过程。