哥斯兰是世界上最成功的私人软件和IT公司的销售商顾问。我们建议了超过300项交易,并在财富中创造超过7B -官方唯一伟德国际网址 这就是我们所做的一切。

我们大多数人只有一次卖出我们公司的机会,并且交易发生的方式,交易价值可以确定股东及其家属的生命,有时是几代人的命运。所以获得销售权真的很重要。

卖家通常是第一次执行此次交易,但买家以此为生。没有帮助,它可以觉得你带来了一把刀到枪战。

在其他博客中,我们讨论了合作结构和税收考虑如何与交易价值一样重要。我们还讨论了如何创建具有多个兴趣买家的拍卖过程,可以创造可以推动价值的“害怕失踪”的环境。

在这个博客文章中,我们将谈谈销售商如何让买家支付超过他们最初可能倾向于倾向的人,一旦首选买家和基本交易结构已经达成一致。

盈利

赢得竞技通常是弥合差距最常见的方式,它可能是一种奇妙的方式。这是买方和卖方达成基本价格的地方,但买方同意如果卖方在结束交易后完成具体事项,则同意支付更多费用。

谈到构建谋取时,期间必须短暂。超过2年的持续可能在公司和市场变化时造成一些严重的功能障碍。

您还必须确保可以明确定义为赚取的目标和目标。无论采摘什么目标必须与公司对齐。如果它们没有对齐,那么这可能会使公司再次在收购者和获取之间的功能失调或创造敌意。

如果您正在考虑这一点,请确保买方早期对这个想法开放,并注意早期设定期望。如果您投射了“曲棍球棒”的收购后,请注意,这些数字可能成为您的目标所以要逼真。

售后卖方通常对其公司的控制权较少,因此买方通常可以(有时候不愿意)为卖方迎接其目标创造障碍。这是一个很好的顾问可以派上派上派上派上的良好措辞,并在最终协议中创造了具体的措辞,以涵盖这一考虑。买方未能管理其结束的交易可以触发赚取的余额。

有些顾问编写了他们的CoMP策略,以便在客户获得销售时才能获得报酬。我喜欢这种对齐,因为它将顾问在您的角落获取后。

虽然谋取可能是令人难以置信的价值,但它也可能有点危险。作为卖家,您将想尝试获得尽可能多的现金,然后看看贵公司可能是什么。

延期付款

延期支付的缩小越来越少的风险。这通常在非常大的交易或较小的交易中看到,买方从现金流中购买业务。

这是在谈判过程中非常早期的另一个谈话。这次谈话应该包括确保买方实际上有手段支付给您。递延付款仍然不如收盘的现金那么好,但它可能是一个很好的方式,从交易中获得一点额外的价值。

在创建此类付款协议时,需要在买方未能支付的情况下提供规定。这可以是业务的回报到原始所有者或在综合公司或许多其他事情中占用。最有意义的是,最重要的意义将取决于公司和所涉及的人。一位良好的顾问可以通过帮助您在最有意义的方向方面取得差异。

知识产权

专利,商标,商业秘密,版权和其他无形资产对一些买家越来越有价值。寻找和评估这些资产可能是努力工作的好方法。

这将是您希望在谈判过程中讨论的事情,并且可以是买方初始优惠后杠杆的工具。一些知识产权比其他知识产权更有价值,价值将取决于您作为潜在收购方所展示的公司。知道如何利用这些信息,如果您首次启动并购进程,这可能是困难的,因此请寻找具有该领域专业知识的顾问。

保持您的交易

一个讨论的考虑因素是保持你认为的交易。

销售过程很长,可能对卖方分心。在许多情况下,销售首席执行官是“首席销售办事处”和几个月的谈判,尽职调查可能是一个大量的分心。当买方为您提供了基于您的销售预测的优惠时,那么6个月进入交易结束时,这些预测不被实现,因为高级人员被过程分散注意力,您可能会听到“我们仍然非常喜欢贵公司,但鉴于poor results we can’t pay what we originally said.”

可以从这种体验中吸取一些课程。有时尝试不支付的是什么是买方试图谈判价格的一种方式。他们不想失去公司,但他们想看看他们是否可以降低价格。在这段时间内,您需要在业务中努力关注 - 让您顾问携带其份额。

营运资本定义

另一种方式,您可以在交易中找到额外现金是通过查看您如何定义多余现金。卖方可以在关闭之前从公司中取出多余的现金,但那里有这么多定义是什么意思。在您正在遵守协议时,您可以创建一个定义,使您仍然可以在关闭之前从公司中提取一些现金,从而提高关闭的现金金额。

结论

收到紧密的所有现金是总是出去的最佳方式,但如果有期望差距,不要害怕创造性地关闭这种差距。如果您不确定如何使用此部分创造性,那么转向可信赖的顾问。他们将看到书中的各种技巧,并了解谈判交易以获得最佳结果的各种方式。所以选择你的顾问,并确保你倾向于它们。

祝你好运。