我经常问过CEO的这个问题,我总是得到一些有趣的答案。经常技术公司建立了一款伟大的技术和产品。尽管如此,建立一个很棒的业务,您需要拥有一个巨大的销售流程。在成功的企业中,首席执行官有销售过程的指挥,这并不意味着他们自己正在这样做。控制和命令之间存在区别。

我曾经问过一位CEO,是什么推动了他公司的增长。“我们终于想出了销售产品的办法,”首席执行官说。“哇!”我想。(他们已经想出了推销产品的办法。)在并购的背景下,你可以做很多事情来对你的销售过程产生积极的影响。让我们仔细看看。

“我不是销售人(或女孩)”

我经常听到这样的话。以一种自嘲的方式,通常也是不幸的是。当你的公司的买家要求你描述你是如何发展你的业务和获得新客户的,你回答说你不是销售人员,猜猜会发生什么?在不知情的情况下,你告诉买家不要相信你的销售预测。你在5秒内就对公司的价值造成了负面影响。你可能不是公司的销售人员,但不要告诉买家你不是什么。让他们知道你是什么。你可以说,虽然你的注意力可能集中在公司的其他方面,但你的首席收入官掌握着销售流程,你也密切参与其中。你看到这种方法的区别了吗?

我见过总统因为不知道如何使用salesforce而被解雇

在我的客户上进行尽职调查的买方发现总统不知道如何登录Salesforce,以讨论其公司的销售管道和流程。适当调查中的混响,嗯,不好。一旦交易关闭,买家继续将其提升。从买方的角度来看,光学器件。如果总统无法实时地查看销售管道,也许还有其他与公司无法成长的问题 - 而在这种情况下,有。总统最终被解雇了。

你使用什么销售预测工具?

你用什么来监控你的销售漏斗?Salesforce、Infusionsoft动力学?无论您使用什么工具,都要构建一个模型来演示业务的发展方向。贵公司的销售预测将成为证实其估值的关键。我怎么强调都不为过。我见过一些技术创业者害怕做销售预测,因为他们总是希望自己是对的。房间里最聪明的人从来都不希望被证明是错的,因为他们无法通过水晶球预测自己的业务未来会卖什么。不过,并购是不同的——这不是对或错的问题。理由比数字更重要,你必须有一个,否则买家会为你设置一个。你觉得那会怎样结束? Create a three-year sales forecast, please. It will change regularly but create the framework.

教学法v TTM

您使用哪些指标来重视您的公司?尾随十二个月(TTM),前瞻性俯瞰12个月(FLTM)?其他指标的例子是上季度年度或比率。经验丰富的买方将努力努力让缺乏经验的首席执行官同意在此过程中提前估值。“也许是收入4-5次。那会工作吗?““呃,这听起来很好,”天真首席执行官说。抛开刚才为利益攸关方创造的首席执行官的问题,他/她未能理解买方的估值方法。我不是指获取公司的方法,但买方销售自己公司的方法。我不会花太多时间在细致的艺术/科学中谈判一个技术公司的销售。 However, when you play this game of 3D chess regularly, you’ll deal with this question of the metric differently than described above. I recently doubled the value of a client in five seconds by having a buyer agree that the metric should be FLTM versus TTM. Reach out to me if you’re interested in learning more about this negotiation.

U,V,L,曲棍球棒和反向曲棍球棒

无论您想用什么向下笔画的字母来模拟COVID-19对您的业务的影响,您都需要向买家表明,您能够活着走出这一困境,甚至可能比大流行之前更强大。我们都听说过V字形的深度和宽度,我们也听说过人们将曲线同化为耐克的Swoosh。随着经济经历衰退,有很多未知的未知。新冠肺炎前的ceo们经常会提到他们将经历的冰球棍增长,特别是在他们准备开始销售过程的时候。我们详细讨论了销售预测的过程哥斯兰销售卖出会议,以及不同类型的指示性曲线对可信估值的危险。除了上面提到的辅音和元音,理解你从潜在的底部爬出来是很重要的。我把它叫做反向曲棍球杆。在当前的环境下,是什么推动了月度环比或季度环比的增长,从而让买家对你的业务感兴趣?你能告诉我你的业务正在回归正常,尽管是一个新的正常吗?

您的桥梁实现您的销售目标

您将如何证明您将实现您的销售预测?你的管道是什么?你的积压?你的胜利记录?你的保留如何看?你为什么赢得和失去客户?如果您可以通过一定程度的确定性(和信心)如何实现您的预​​测,您有能力急剧增加业务的价值。了解您的管道并具有销售流程的命令向买家发送重要信息。你有这个,更重要的是,你有一个明确的视线来实现你的销售预测。买家往往对这些类型的信号有利反应。 For example, you already have your fiscal or calendar year sales forecast booked. They can see how you’ll get from today to the end of year with a degree of precision.

在下面的例子中,您可以看到该公司如何将收入从600万美元提高到735万美元,这是基于现有客户、渠道和机会的增加,这些机会可能由于其规模或时机而没有被描述在渠道中。

在下面的例子中,销售预测的管道和实现直接与特定的标识及其对收入的相关影响相关。

保守主义和合理性

请不要将您的销售预测视为“保守派”。这意味着什么?你可以打开买方的门,质疑你的信誉。如果您根据您今天的信息表征您的收入预测,则会更好。这是一个微妙的差异。将所有人留在现场上的一切,以便您可以使用您拥有的资源。你认为迈克尔乔丹曾经保守过吗?不,他想要在时钟上用几秒钟的球,因为他被驱逐赢,而不是害怕失败。通过该镜头思考您的销售预测。作为首席执行官,你必须赢得胜利。 Otherwise, there will be someone else out there who will want it more. Never point to your sales forecast as being conservative again, especially in the context of M&A.

它可能只值几百万美元

不要让销售过程碰运气。这是一个精确的游戏,展示了你作为首席执行官的能力,推动和拉动杠杆来获得和保持规模化的客户。指挥和控制。我见过CEO让他们的团队管理所有的客户,而CEO在后台协调资源来发展业务,创建系统来让团队扩大业务。我也见过需要完成每一笔交易的ceo。两种方法各有优缺点。指挥和控制。在出售你的技术公司的情况下,它可能价值数百万,甚至数千万美元。