想象一下你与公司主要买家的第一次深度互动。你和你的联合创始人走进董事会会议室与另一方会面。你们中有三到四个人来自领导层,西装革履,随时准备出发。然后,大约12到20名高管、律师、宽客从对方团队走进来坐下来,准备剖析你的业务的每一寸。现实出现了;你是赢了。

信不信由你,这正是许多科技公司ceo和创始人在出售公司时面临的情况。更令人担忧的是,它发生在最关键的时刻,比如尽职调查或谈判阶段,此时压力最大,风险也最大。在这一点上犯一个错误,你就会损失数百万美元的价值,甚至是整个交易。

现在,在我们虚拟存在的现实中,利用那些高压阶段,把你的跑道切成两半。事情并没有变慢;它们要快得多。谈判和尽职调查的心理棋局正在以极快的速度进行。这并不反常。这正变得越来越普遍。

面对这种新情况,你能做些什么呢?你必须准备好在尽职调查中生存下来,并在谈判中拥有锋利的执行力。你没有时间再回头或者做“最后一分钟”的准备。

公平地说,我们一直被指责在Corum自吹自擂,但要知道,Corum的创始人都是前科技公司首席执行官,他们创建了自己的公司,并卖掉了自己的公司。我们已经采取了行动,站在卖方的立场。我们的流程和数据库都是基于我们的集体经验而设计的,我们知道,为了在未来帮助像你这样的创业者,整个Corum流程必须非常清晰,这样你才能在这些场景中获得成功。

所以,你能做的最好的事就是寻求专业帮助。但是,如果你仍然想要单干,以下是你需要在谈判和尽职调查过程中创造重要影响力的东西:

适当的战略审计

你最后一次对公司进行公正、甚至残酷的自我评估是什么时候?你的公司是否建立在长期成功的基础上——你的市场,销售,管理?最重要的是,你在市场上的定位是否恰当?你能否讲一个故事,使你与推动正在退出的公司估值上升的最新技术趋势相一致?

尽职调查和谈判阶段是相互交织的。你必须降低“感知风险”,为你的买家获得更多的杠杆,以要求一个良好的价格。如果存在IP问题,或者你正处于技术老化趋势的末端,那么你就处于次优位置。

为了让你的公司准备上市,你需要一个严肃的战略审计,有一屋子的前首席执行官、技术专家、并购律师和交易撮合者。我们在科鲁姆称之为IPM。这样做了近40年之后,我们知道了“团队销售”是获得最佳结果的关键。

买方的知识

如果我们了解买家(我们在Corum通常会这样做),我们就会了解之前的出价,他们喜欢如何安排出价,以及他们过去通常有什么回旋余地;没有这个,你就只能猜测了。

在你对买家的尽职调查中,你有没有跟其他买家谈过,也有没有做过背景调查?如果是的话,你问过他们谈判进行得怎么样了吗?你相信他们告诉你的吗?人都是习惯的生物,你知道这种生物和他们的习惯吗?他们对交易后的“愿景”是让你感到兴奋的,还是仅仅是为了钱?如果你不能回答这些问题,那你还没有准备好。你要盲目地走到谈判桌前。

多个竞标者,在正确的时间

我们之前说过,我们还会再说一遍。有买家就没有买家。即使你有“一个完美的买家”和“你们彼此认识”,也没关系。当事态严重时,你需要认真的杠杆。在这一点上,没有什么比一个充满竞争竞标者的虚拟“房间”更有效的了。没有它,你会觉得你无法摆脱一个烂交易或一个与你的愿景不一致的买家。

离开一个买家是很难的,我们从不推荐这样做,但你必须对他们在交易后会如何对待你、你的员工和你的客户感到满意。更多的投标人意味着更多的选择和更好的结果为您和您的公司。