你已经为你的事业付出了血汗和泪水。你付出了巨大的牺牲才取得现在的成就。你终于能看到你的劳动成果了。人们注意到了你的成功。你会引起潜在买家的兴趣。不久你就能退休,过上好日子了。

不要这么快!

在你开始梦想在泳池边喝酒或花几天时间探索世界之前,有一些问题你需要问自己:

  • 为什么其他公司想要收购我的公司?
  • 我的企业对买家的真正价值是什么?
  • 现在是抛售的好时机吗?
  • 我怎么知道我的生意值多少钱?
  • 我能保证得到最好的价格吗?

你比任何人都了解你的生意。你能够向人们推销你所提供的产品和服务的价值。你的客户喜欢你做的事情和你的做事方式。你现在面临的问题是,你不再销售你的产品;你要卖掉你的公司。

卖你的公司

让别人对你的公司感兴趣,这与你过去销售产品的方式截然不同。你仍将处于销售模式,但你必须调整你的方法,不仅要基于你正在出售公司的事实,还要考虑到你正在与不同的潜在买家合作。

战略买家

当你考虑出售时,这群人可能是你首先想到的。这些公司和你在同一个市场工作。他们可能在你的价值链上游或下游做一些事情,但他们涉及的是相同的客户。这个买家会想要填补自己产品组合中的空白,或者通过购买你并获得你的客户群来扩大他们的客户群。当有人买你的时候,这些公司似乎更符合逻辑。

金融买家

然而,你绝对不希望仅仅因为他们可能不是你第一个想到的人就对他们打折。金融买家通常是私人股本公司,特别是现在,他们有很多钱,想投资于不同领域的不同公司。许多私人股本公司会着眼于不同的公司,并设法将它们组合在一起,或将它们整合成其他更大的实体。当战略买家将你的解决方案整合到他们的产品组合中时,他们会对长期利益感兴趣,金融买家可能更感兴趣的是增加其投资组合中另一家公司的业务,以及合并后实体的收入和盈利能力,这样他们就可以再次将其出售给大型战略买家,为投资者带来更大的回报。

研究你的买家

后所有不同的公司,你认为可能感兴趣听到你做什么或之后购买你感兴趣的公司,你将会想要做一些研究个别公司看着你,接近你感兴趣。这项研究的重点是确保你能够以正确的方式与他们会面。并不是每个公司都以同样的方式看待你公司的价值。这在金融买家和战略买家之间是最明显的,但即使在不同的战略买家之间,也会有各种不同的原因,为什么一个公司可能想要购买你的。

然而,进入与潜在买家的一个完整的理解的业务和公司的态度可以帮助确保您正在接近会议与正确的心态和正确的零件贵公司的价值主张强调在会议期间以正确的方式。

通过对每个买家进行调查,你可以评估他们的潜在兴趣。无论金融投资者是否表示有兴趣再次收购你,或将你纳入其投资组合的另一家公司,你都可能认为这是一个天然的选择,或者你的公司可以成为增加其投资价值的催化剂。

战略买家也是如此。战略买家的解决方案可能会被行业分析师涵盖。有些卖家有时喜欢使用Gartner这样的工具来帮助他们更好地了解这家公司。虽然Gartner可以提供一些关于不同公司以及它们以前的表现的见解,但它并不能取代那些有个人经验的交易撮合者,帮助你了解你可能真正适合的买家投资组合中的哪些弱点。

但当你参加销售会议时,你必须记住,你必须出售你的公司。这意味着将整个公司视为一种产品,并销售将公司添加到其组合中的经验。就像汽车制造商不只是宣传引擎或变速器,而是向你推销驾驶汽车的感觉有多好。

这不只是买家的问题

虽然做所有这些研究可以确保你在参加会议时处于领先地位,但当你单独做事情时,你无法保证最佳结果。为了达到你的最佳结果,你需要一个团队来确保你的估值,你的公司的态度和你的公司提供的解决方案被买家正确地看待和理解。

独自完成并购过程是一个很大的错误,特别是当你习惯于专注于不同类型的销售时。在这个过程中有很多事情要做,你已经试着转移你的注意力了。如果你想要最优的流程,那么你就应该选择一家能够通过团队销售为你带来最优结果的公司,即最适合你的公司、你的员工和你自己的公司。